7. Bezwaren ombuigen

 

Je hebt je verhaal gedaan, je gesprekspartner heeft begrepen wat je bedoelt. Maar er zijn aarzelingen. Je ziet het aan de lichaamstaal (naar achter leunen, op papier kijken, stiltes vallen) of het wordt ronduit benoemd: 'Ik heb toch zo mijn bedenkingen'. Wat doe je dan?

 

Zorg er in ieder geval voor dat het geen wedstrijdje wordt in wie gelijk krijgt, dat is per defnitie een recept voor mislukking. Beter is het om weer verbinding te maken en begrip te tonen voor de bedenkingen. Mee te veren. Zodra je weer verbinding hebt, kun je op rationeel niveau verder gaan met argumenteren.

 

Vraag waar de ander zich zorgen over maakt. Geef er aandacht aan. Vraag of er nog meer speelt waar diegene zich zorgen om maakt. Benoem de bezwaren in je eigen woorden en erken die.

 

  1. Ja, het is een heel bedrag.

  2. Ja, het is niet de bedoeling dat we vertraging oplopen.

  3. Ja, zo'n zwembadoverkapping is gewoon echt lelijk.

  4. Ja, beton is saai.

Je kunt daarna ervoor kiezen om samen met de cliënt mogelijke oplossingen te bedenken. Vaak is dat de beste manier: je cliënt overal bij betrekken. Je kunt vragen wat voor hem/haar een oplossing zou zijn en je kunt een oplossing voorstellen:

 

  1. Zou het helpen als de betaling in termijnen kan plaatsvinden?

  2. Helpt het als ik ons trackrecord laat zien van projecten die binnen de termijn gerealiseerd zijn?

  3. Helpt het als we een andere kleur nemen?

  4. Helpt het als we het beton verven?

 

Maar je kunt er ook voor kiezen om het bezwaar om te buigen naar iets positiefs (pas wel op dat het dan geen doordrukken wordt, dan verlies je weer verbinding).

 

 

  1. Ja, het kost wat, maar het levert ook heel wat op. Hiermee heeft u geen omkijken meer naar x en dat levert voor y ook een continu rendement op.

  2. Vertraging lopen we alleen op als u de plannen omgooit, anders kunt u erop vertrouwen dat alles volgens planning verloopt.

  3. Ja, een overkapping is lelijk. Maar u hoeft nooit meer blaadjes uit het zwembad te halen en zich ook geen zorgen meer te maken als de kleinkinderen op visite komen dat ze in het water vallen.

  4. Ja, beton is saai, maar wel duurzaam want het gaat nooit kapot. Daardoor is het tegenwoordig ook weer heel hip onder youngsters, saai is het nieuwe sexy!

Stap 1: Erken de bezwaren, veer mee. Maak weer verbinding.

Stap 2: Zoek samen naar oplossingen of buig het om naar iets positiefs (alleen als dat mogelijk is)

Bezwaren erkennen wordt ook vaak ingezet om met agressie om te gaan. Zie het onderstaande filmpje. Pas als de ander zich begrepen voelt, kun je op rationeel niveau verder.

In de filmpjes hieronder worden bezwaren omgebogen tot positieve punten. Het neigt naar doordrukken, maar betere kon ik vooralsnog niet vinden op internet:)

Oefening

Bekijk de volgende bezwaren.

Reageer begrijpend en kom met 'oplossing'. Stuur je antwoorden naar Josje.

© Josje Kuenen, 2014-2020